开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：
1、找不到客户群？
2、见不到客户的面？
3、见面不知道说什么？
4、搞不定“客情关系”？
5、客户已有固定供应商？
6、产品价格高无竞争力？
7、客户无需求？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价？
问题4很重要，搞不定客情关系怎么办？，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。
客户没有需求？我们可以创造需求！
产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？
客户已有固定供应商？
为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。
这就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。
以下66条，咱们如果全部记住，并且从客户那边也基本都得到了信息，那么只要咱们是真心对客户的，客户就是你的亲兄弟。
一、客户
1姓名________________昵称（小名）________________
2职称________________
3公司名称地址3住址________________
4电话(公) ________________（宅）________________
5出生年月日________________出生地________________
籍贯________________
6身高________________体重________________
身体五官特征________________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）________________
二、教育背景
7高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________
擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
三、家庭
13婚姻状况________________配偶姓名________________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
四、业务背景资料
20客户的前一个工作_____________
公司名称_____________
公司地址_____________
受雇时间_____________受雇职衔____________
21在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______
22在办公室有何“地位”象征_____________
23参与的职业及贸易团体______________所任职位___________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
26关系是否良好______________原因______________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质______________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何______________
31短期事业目标为何______________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
33客户多思考现在或将来_
五、特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________
39客户对什么主题特别有意见（除生意之外________________
_______________为什么____________
六、生活方式
40病历（目前健康状况）________________
41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________
44最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
48喜欢的度假方式________________
49喜欢观赏的运动________________
50车子厂牌________________
51喜欢的话题________________
52喜欢引起什么人注意________________
53喜欢被这些人如何重视________________
54你会用什么来形容本客户________________
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
七、客户和你
58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么______________
60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61客户是否特别在意别人的意见________________
62或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________
63在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________
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